Entrevistámos o Responsável Comercial da John Deere em Portugal, Diogo Camarate, que após 18 meses sobre o início da sua direção comercial no nosso país nos explicou qual a estratégia e abordagem ao mercado português que este gigante internacional dos equipamentos agrícolas está a desenvolver e quais as novidades da marca para o futuro próximo.

CM – A John Deere é uma das marcas de equipamento agrícola mais respeitadas a nível mundial. Qual considera ser a razão para esta imagem internacional? 
DC – A John Deere é fiel aos seus valores de Integridade, Qualidade, Inovação e Compromisso e o facto de ter uma vocação de serviço ao cliente é muito valorizado. Estes valores estão intrínsecos em cada trabalhador que representa a marca. E isso faz com que a imagem da marca em todo o mundo seja tão valiosa.

CM – E em Portugal, acha que os valores da marca são reconhecidos pelos agricultores? 
DC – Considero que sim. Os produtos da John Deere são ferramentas de trabalho e a confiança demonstrada pelos agricultores na sua utilização dá-nos essas certezas. Por outro lado, a capacidade de resposta a nível de pós-venda (ex. serviço urgente de peças em 24h) comprova o compromisso da John Deere com os agricultores.

CM – Qual a posição actual da John Deere no mercado nacional e qual a quota de mercado nos tractores? 
DC – A John Deere encontra-se actualmente na segunda posição a nível nacional com uma quota de mercado, que tem vindo a crescer nos últimos anos, de 12,8%. Porém no segmento de tractores acima de 80CV, a John Deere é líder destacada.

CM – Ao contrário de outras marcas a John Deere defende uma política de distribuição que passa por poucos concessionários. Qual a razão de base para esta política?Não considera, que tendo em conta as especificidades agrícolas dentro do território nacional, esta política de poucos concessionários pode ser arriscada? 
DC – A estratégia de poucos concessionários é fácil de entender quando se mede a proximidade com os clientes. Actualmente temos um maior número de centros abertos do que quando tínhamos um maior número de concessões, o que significa que estamos mais perto do cliente que é o que se procura com esta estratégia. O facto de ter concessões com maiores dimensões permite-nos alcançar um maior nível de especialização e também nos permite estar mais preparados para viver momentos difíceis como os actuais.Explicado de outra forma, a opção da John Deere é fazer crescer os bons concessionários que temos actualmente. Procuramos aumentar a dimensão, isto tem implicações junto dos clientes em virtude da maior especialização dos concessionários, da maior capacidade de resposta, maior inventário de peças, etc. Mas nunca pomos a hipótese de reduzir o número de pontos de venda. Ou seja, um concessionário pode ter 4 ou 5 pontos de venda distribuídos pelo país. O que significa que o número de centros não é reduzido porque a filial tem as mesmas exigências que a casa-mãe com todo o apoio e conhecimento que esta tem, além das vantagens em formação e apoio comercial.Actualmente existem 7 concessionários: Tractomoz, J. Inácio, MTA, Magril, Torre Marco, Afonso & Irmãos e A Granja.Por exemplo no caso de Trás-os-Montes. A Afonso & Irmãos fundiu-se com a Pimarsil. Mantiveram-se as instalações em Bragança e em Mogadouro, mas abriram também instalações em Vila Real e assumiram o território que era do antigo concessionário Santos Leite em Chaves. Portanto 2 pontos de venda deram origem a 4. Este é um exemplo que demonstra a situação.Outro exemplo é o Alentejo: A antiga concessão que abrangia os distritos de Beja e Setúbal tinha centros em Beja e em Ferreira do Alentejo. Esta zona foi dividida: Beja passou a ser trabalhada pela Tractomoz e Setúbal passou para a J. Inácio. Entretanto a Tractomoz abriu um espaço em Ferreira do Alentejo, a J. Inácio abriu em Alcácer do Sal, e a Tractomoz vai agora abrir em Beja, ou seja, mais uma situação em que dois pontos de venda darão origem a 3 novos espaços.

CM – E não será difícil para estes concessionários assumirem estruturas pesadas numa altura em que o mercado agrícola está em baixo e o financiamento também está complicado?
DC – Sim, esse tem sido o maior entrave ao desenvolvimento das concessões. No entanto, apesar da crise, com os novos centros os resultados estão a ser muito positivos, tanto financeiros como na resposta ao cliente. Esta maior dimensão também permite fazer estes investimentos com maior segurança. Além disso há poupança em pessoal administrativo, na negociação de serviços, etc. permitindo uma poupança por tractor importante.

CM – A John Deere tem tractores muito reconhecidos na gama alta, mas em Portugal ainda se vendem muitos equipamentos de baixa potência, quais as evoluções da marca para os segmentos de potência mais baixos? E em relação à gama alta, onde estão bem assentados, quais as novidades?
DC – Relativamente à gama alta, mantém-se a estratégia de um só fluido (gasóleo) de modo a facilitar a vida dos nossos clientes. Quanto à gama de baixa potência haverá novidades em breve.

CM – No seguimento da sua resposta anterior. Porque seguiram a tecnologia EGR (Recirculação dos gases de escape/um só fluido) quando todos os outros fabricantes optaram pela SCR (Seleção Catalítica Reativa/gasóleo+adblue)?
DC – A John Deere é a única marca que avançou por uma estratégia de um só fluido. Em primeiro lugar porque inquirimos os nossos clientes sobre se pretendiam um só fluido ou dois (com a adição de ureia, vulgo Adblue). A tecnologia SCR seria mais fácil de alcançar, mas a John Deere procurou perceber o que os clientes queriam. Eles consideraram que era muito mais prático continuar com um só fluido e foi por isso que optamos por aí.

CM – Mas com as novas exigências (Fase IV) a John Deere vai ter de optar por estes motores na próxima fase?
DC – Sim, é um facto. As exigências legais avançaram muito rapidamente e assim a John Deere terá de usar a adição de ureia para cumprir os requisitos Tier 4. Conseguimos chegar à fase 3B dentro da nossa estratégia de EGR mas não poderemos continuar com ela para a futura Fase 4.

CM – Na área dos pulverizadores a John Deere lançou há poucos anos a marca Frontier na Península Ibérica qual a evolução que esta linha de produto tem tido no nosso mercado? 
DC – O lançamento duma linha de produtos pode ser complexa mas estamos contentes com a evolução. A difícil situação no segmento do olival não tem ajudado a um rápido crescimento. Estamos optimistas em relação ao futuro principalmente tendo em conta o respeito com o meio ambiente e a tecnologia dos nossos produtos comparados com produtos de outras marcas. Outra preocupação da John Deere é tornar a agricultura o mais rentável possível, e a redução de consumos de produtos é fundamental para esse ganho de eficiência, por isso estamos confiantes.

CM – Em que outros equipamentos (enfardadeiras, ensiladoras automotrizes, etc.) tem havido novidades mais recentemente? E no futuro próximo? 
DC – Recentemente incorporámos a nova série 900 de Enfardadeiras de Fardos Cilíndricos com um conceito completamente inovador e também as novas Enfardadeiras de Fardos Gigantes (Rectangulares) que vêm cobrir um nicho de mercado onde não tínhamos qualquer produto. Detalhando um pouco, em 2012 foi lançada a série 900 de enfardadeiras John Deere. Estes equipamentos possuem um novo sistema de descarga em que em 5 segundos se descarrega o fardo da enfardadeira para o chão. Conta com um sistema de lonas que sobe, descarga e expulsa o fardo e fecha continuando o trabalho, reduzindo ao mínimo as paragens para descarga. Tem também um sistema de compressão novo com duas cintas. Esta é uma máquina completamente nova, que já ganhou diversos prémios em feiras e é uma importante novidade. Em relação às enfardadeiras de fardos gigantes, trata-se de um produto que tínhamos deixado de produzir nos anos 90 mas que agora voltamos a ter no nosso portfólio de produtos. Este é um mercado de grande importância a nível nacional. 

CM – Recentemente houve também novidades na área da John Deere Water (Irrigação), os concessionários portugueses passarão também a dispor desta solução para venda? 
DC – A John Deere Water está a ser integrada na Deere & Company. Em Portugal actualmente há um distribuidor oficial para todo o país, porém noutros países (ex. Espanha) há concessionários a vender os produtos de irrigação JDW.

CM – A John Deere está muito associada a uma maneira de ver a agricultura de forma muito profissionalizada em que o elevado rendimento agrícola está no centro da questão. Acha que os agricultores portugueses tiram o máximo proveito das tecnologias que a John Deere coloca à disposição dos mesmos? Nomeadamente autocondução, ligação automática alfaia-tractor, agricultura de precisão, etc. 
DC – Portugal é um país onde se procura a tecnologia mais avançada a nível agrícola. Sistemas como autocondução ou de agricultura de precisão controlados por GPS encontram-se já no dia-a-dia dos agricultores e não os consideraria como o futuro da agricultura mas sim o presente. A aposta neste segmento de produtos por parte da John Deere é evidente procurando-se rentabilizar as máquinas ao máximo utilizando estes sistemas. Dito isto, também é verdade que o nosso país é muito heterogéneo do ponto de vista agrícola. Há zonas pouco rentáveis e há outras com culturas de grande rentabilidade (como a exploração de tomate, milho e arroz). Nestas zonas procura-se a mais alta tecnologia. Nas zonas de pomares, por exemplo, o salto já não é dado com a mesma facilidade. Na zona de Vila do Conde, com as explorações de leite e a produção forrageira já se procura alguma tecnologia para agricultura de precisão. O agricultor português que almeja alta rentabilidade já está a procurar estes equipamentos.

CM – Uma vez que a dificuldade em obter crédito está na ordem do dia, quais as medidas e soluções que a John Deere disponibiliza para ajudar os agricultores nacionais a ultrapassar a asfixia de crédito atual?
DC – A parceria com o BPI é um dos nossos grandes argumentos. A parceria é já uma imagem de marca. Os créditos têm uns níveis de boa resolução muito elevados. A aprovação de crédito tem estado situada na casa dos 60%. Esta elevada taxa de aprovação deve-se à especialização do BPI no sector depois de muitos anos de uma parceria que promove uma maior confiança nos clientes da John Deere.

CM – Quais as perspectivas da John Deere para os próximos anos em Portugal e no Mundo? 
DC – Crescer e oferecer aos clientes os produtos que estes necessitam, permanecendo fiéis ao nosso lema: comprometidos com aqueles unidos à terra. Por outras palavras, a John Deere tem uma estrutura enorme a nível mundial e cada vez maior a nível nacional. Isto ocorre, entre outras coisas, porque a John Deere aposta fortemente na formação, pois é o pilar que garante uma boa resposta aos clientes. A importância de fazer ver aos agricultores que não queremos vender só produtos mas queremos dar todo o serviço, peças e garantir que o cliente tem a maior operacionalidade possível é o nosso grande trunfo.

CM – Quais os recursos humanos da John Deere em Portugal?
DC – Temos 2 responsáveis de vendas, um para o Norte e outro para o Sul. Temos também dois responsáveis técnicos para o Norte e para o Sul e ainda um especialista especificamente para a área de financiamento.

Para finalizar, Diogo Camarate contou-nos ainda que a John Deere está a desenvolver a estratégia Farmsight. A ideia é fazer dos concessionários verdadeiros assessores para os agricultores. Portanto, é dar também aconselhamento técnico em todos os pontos da produção agrária. No futuro, ter mesmo um departamento de assessoria ao agricultor dentro de cada concessionário. Este é talvez o sector onde mais se irá a apostar nos próximos anos. Este projecto está ainda numa fase inicial, mas é uma estratégia a nível mundial onde a John Deere fará uma grande aposta.